Você já parou para pensar em como a Reforma Tributária vai impactar as suas vendas?
A Reforma Tributária, instituída pela Emenda Constitucional nº 132/2023 e regulamentada pela Lei Complementar nº 214/2025, está promovendo uma das maiores transformações no sistema Tributário Brasileiro.
Com a transição para o modelo de IVA Dual, que cria a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e o e o Imposto Seletivo (IS), os comerciantes terão de se adaptar a novas regras que afetam diretamente suas operações e estratégias de vendas.
Vamos entender juntos?
Principais Mudanças que Afetam as Vendas
1. Unificação e Não Cumulatividade dos Tributos
A reforma substitui tributos como PIS, COFINS, IPI, ICMS e ISS por dois impostos: CBS (federal) e IBS (estadual/municipal).
Diferente do modelo atual, os novos tributos seguirão a regra da não cumulatividade plena o imposto pago em cada etapa gera crédito para a seguinte.
➡ Impacto: Empresas compradoras terão interesse em notas fiscais corretas para garantir o aproveitamento de créditos. Erros na emissão podem prejudicar e afetar a competitividade.
2. Notas fiscais e sistemas de vendas
A partir de 05/01/2026 passa a ser obrigatório o preenchimento das alíquotas testes de IBS e CBS nas notas Fiscais, sendo: IBS – 0,1% e CBS – 0,9%.
➡ Impacto: empresas precisarão atualizar ERPs, PDVs e sistemas de vendas para evitar rejeição na autorização das notas.
2.1. cClassTrib – Classificação Tributária
No mesmo prazo, também será exigido o correto preenchimento do cClassTrib nas operações de saída, código que identifica o enquadramento tributário de cada venda (tributada integralmente, isenta, com redução de base, regime especial, etc.).
➡ Impacto: erros na classificação poderão levar à rejeição da nota fiscal, glosa de créditos ou autuações, exigindo revisão cadastral dos produtos e adequação dos sistemas para garantir conformidade.
3. Tributação no destino: fim da “guerra fiscal”
Hoje, empresas fazem o planejamento tributário pensando em benefícios, como os de ICMS. Com o IBS, a cobrança passa a ser no Estado do comprador.
➡ Impacto: operações interestaduais de e-commerce e distribuidores terão mudança de margem, pois o imposto deixa de seguir a origem e acompanha o destinatário.
4. Maior transparência para o cliente
O IBS e a CBS serão destacados “por fora” na nota fiscal. Ou seja, o cliente verá claramente quanto está pagando de tributo.
➡ Impacto: vendedores terão de trabalhar melhor a estratégia de precificação, já que o consumidor poderá comparar produtos considerando o peso do imposto.
5. Fato Gerador
O fato gerador para CBS e IBS ocorre no momento da saída da mercadoria, independentemente do pagamento. O documento Fiscal, possui caráter declaratório e constituem confissão do débito.
➡ Impacto: será necessário reforçar o controle do fluxo de caixa, já que os créditos tributários somente poderão ser aproveitados após o efetivo recolhimento dos impostos.
6. Impostos Seletivo (IS)
Criado pela Reforma Tributária, o Imposto Seletivo (IS) incidirá sobre bens e serviços considerados prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente (como cigarros, bebidas alcoólicas, veículos altamente poluentes, combustíveis fósseis, entre outros). Ele não tem função arrecadatória principal, mas extrafiscal, ou seja, busca desestimular o consumo desses produtos.
➡ Impacto para Indústria: aumento da carga tributária sobre os produtos específicos.
➡ Impacto para Varejo: o custo do imposto é repassado ao consumidor, o que pode reduzir a demanda de produtos sujeitos ao IS.
Importante: o IPI não poderá ser cobrado sobre os mesmos produtos, ou seja, a cobrança do IS substitui o IPI.
Como se preparar para essas mudanças?
- Mantenha contato com o seu sistema emissor de Notas Fiscais: softwares fiscais precisarão estar prontos para registrar CBS e IBS corretamente.
- Revise cadastros de produtos e NCM: Garanta que os produtos estejam classificados corretamente para aplicação das alíquotas e códigos fiscais. Um cadastro correto evita problemas com fiscalização e tributação em desacordo.
- Planeje o fluxo de caixa: Lembre-se de que o crédito de CBS e IBS só poderá ser utilizado após o recolhimento dos impostos. Organizar o fluxo financeiro é essencial para evitar surpresas e manter a saúde financeira do negócio.
- Mantenha Contato com a Contabilidade para que entendam mudanças e processos relacionados aos novos tributos.
Sua empresa já está pronta para a Reforma Tributária?
A Reforma Tributária está sendo implementada de forma gradual, podendo ser publicados a qualquer momento, Decretos e novas resoluções. Fiquem atento às atualizações e acompanhe nosso blog para receber informações práticas e orientações confiáveis.
DICA: Antecipar-se às mudanças e revisar processos internos agora fará diferença no futuro, garantindo que sua empresa esteja preparada e competitiva no novo cenário tributário.
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Sabrina Sttelet
Departamento Fiscal
